Воронка продаж: Что это? Простыми словами

Воронка продаж: Что это? Простыми словами

Воронка продаж… Что это, простыми словами? В Интернете можно встретить несколько сотен различных определений данного инструмента, зачастую плохо согласующихся друг с другом. И вместо простых слов эти определения и описания нафаршированы модными сегодня иностранизмами, в которых порой невозможно разобраться простому смертному.

Если же говорить простыми словами, то воронка продаж – это…

Последовательность этапов, которые должен пройти Ваш потенциальный клиент, чтобы стать покупателем.

Лично мне данное определение представляется более понятным и точным, чем, например, предлагаемое Википедией, где “Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки“.

Но можно, конечно, пользоваться и вики-определением, если оно Вам больше по душе.

Текстовых описаний и графических схем всевозможных воронок существует несметное количество, при взгляде на которое возникает логичный вопрос: а мне, простому смертному, как ко всему этому подступиться, с чего начать создание своей первой воронки для своего первого коммерческого предложения?

По моему опыту, если отжать всю воду из тысяч страниц текста, сотен часов видео и тонн рассусоливаний, то любая работающая на практике воронка включает в себя 6 основных стадий:

  1. Увидел. Человек, соответствующий Вашему клиентскому портрету, увидел и в идеале – заметил Вас и информацию о Вашем коммерческом предложении.
  2. Понял. Потенциальный клиент понял, что это за предложение, какие выгоды оно ему может принести и почему они должны быть ему интересны.
  3. Захотел. У него возникло желание получить эти выгоды благодаря обладанию Вашим товаром или услугой.
  4. Решил. Он принял решение о том, что обязательно станет обладателем Вашего товара или пользователем Вашей услуги.
  5. Купил. Он сделал покупку, заплатив Вам деньги.
  6. Купил снова. Он стал Вашим постоянным покупателем.

Конечно, профессора гарвардов будут надо мной смеяться, а почтеннейшая публика скорее всего забросает несвежими овощами, выйди я с такой воронкой на сцену какой-нибудь фешенебельной конференции, но того, кому надо сделать свою первую или вторую воронку на практике, данное описание окажет неоценимую помощь.

И не заставит изучать тонны материалов прежде чем сделать первый шаг (тем более, что эти материалы зачастую запутывают порядок действий вместо того, чтобы прояснять его).

Подробности смотрите вот в этом видео –

Говоря простыми словами, воронка продаж делается следующим образом:

а) перерисовываете себе воронку из моей записной книжки продавца (рисунок в начале данной заметки, он же – на видео);

б) продумаваете, каким образом в Вашем конкретном бизнесе будет реализовываться каждый этап, рисуете схемы каждого этапа (как Вы сделаете, чтобы Ваше предложение увидело максимальное число потенциальных клиентов, как Вы сделаете, чтобы из увидевших максимальное число поняли, зачем им это, из понявших – захотели купить и т.д.);

в) переписываете все те действия, которые нужно сделать, чтобы реализовать получившиеся цепочки процессов на практике;

г) расставляете все записанные шаги в логическом и хронологическом порядке, назначаете сроки выполнения каждого шага и таким образом получаете готовый план создания Вашей воронки;

д) приступаете к выполнению плана и ежедневно делаете какой-либо шаг из Вашего плана.

Вот и все. Без заумностей и непонятных словечек.

Очень надеюсь, что смог ответить на Ваш вопрос о том, что такое воронка продаж простыми словами.

Пишите свои мысли, вопросы и наблюдения в комментах! –

 

P.S. – Вступайте в нашу группу на Facebook “Движуха в записной книжке продавца” – все реальная ежедневная движуха по налаживанию Ваших продаж у нас именно там!

  • Вы, Павел, как всегда – не в бровь, а в глаз.
    Сколько я ни пыталась понять всю ту лапшу, которую под видом воронок нам густо развешивают на уши – ничего не понимала… И вместо воронок получалась разная конфигурация – от водоворота до унитаза… мда…
    А после ваших, казалось бы простых, слов всё органично кладется на свои места. И даже понятно как это функционирует и что с этим делать…
    Респект и уважуха!

    • Павел Берестнев:

      Елена, спасибо! Очень рад. Про водоворот и унитаз улыбнуло, очень тонкое наблюдение ))

  • Было что-то похожее на воронки, когда я работал в страховом бизнесе, однако… Там и клиентов приходилось привлекать самому, и вести дела с постоянными покупателями рекламных площадей. А вот в страховании были найденные клиенты и повторные продажи им, но как я уже писал: страховки ОСАГО вынуждены были продолжать покупать, поэтому держались за меня, ибо от добра добра они искать НЕ желали. Но постоянных покупателей услуг всё-таки становится меньше со временем. Поэтому надо действовать как Вы пишете и говорите: чтобы воронка НЕ высохла, надо их постоянно наполнять! А недавно мне подарили обучалку по воронкам, ещё не слушал. Это от выступающего на Конференции у Татаринова. Но там гораздо сложнее и порой заумнее выдают знания- Вы делаете это проще и доступнее для понимания… Это МОЁ мнение. Виктор

    • Александр:

      Павел. Поддерживаю мнение Елены. Добавлю от себя: Пришел, увидел, победил (заморских “гуру”). Все гениальное в ПРОСТОТЕ и на пальцах.Респект.

      • Павел Берестнев:

        Александр, спасибо! В следующих материалах будем глубже изучать работу воронки и все, что с ней связано, но тоже – простыми словами!

    • Павел Берестнев:

      Виктор, очень интересно, опираясь на это простое понимание, разбирать концепции воронок любой сложности. Сразу становится понятно, что отличный рабочий вариант, а где – надуманная пустышка. И в любом случае получается почерпнуть массу полезных идей для применения в своей работе.

    • Павел Берестнев:

      Всегда пожалуйста, приходите почаще и не забудьте на рассылку подписаться!

  • Спасибо, Павел! Для меня это очень своевременная статья. Я заканчиваю работать над небольшим лид-магнитом и мне нужно создать воронку, которая бы приводила в мой подписной лист потенциальных клиентов.
    Как всегда Вы говорите очень просто, понятно, всё самое главное!!! Осталось за “малым” – продумать и создать.

    • Павел Берестнев:

      Татьяна, очень рад, что материал Вам оказался полезным, уверен, Вы создадите отличную воронку! А в следующих заметках и видео мы глубже исследуем, как сделать так, чтобы она отлично работала ))