Меню

Пирамида обучения в продажах – Великие пирамиды продаж. Часть 2

Автор: Павел Берестнев

Пирамида обучения в продажах - Великие пирамиды продаж. Часть 2

Пирамида обучения в продажах – вещь изумительная. Главная проблема с ней заключается даже не в том, что ею пренебрегают, а в том, что про нее и не догадываются. В итоге предприниматели и продавцы пытаются сосредоточить свои усилия не на том, на чем надо. Результат – сами понимаете…

Если Вы желаете, чтобы у Вас продажи не просто ладились, а реально радовали Вас своим неуклонным ростом, обязательно нужно разобраться с пирамидой обучения в продажах. Концепция очень простая, впрочем, как и любой эффективный инструмент.

Выглядит она следующим образом –

Пирамида обучения в продажах - Великие пирамиды продаж. Часть 2

Когда я показываю эту штуковину своим подопечным, которые пригласили меня для научения их повышению продаж, они обычно сначала смотрят на нее, потом – на меня, потом – опять на нее, нервно хлопая глазами и храня молчание.

А между тем, все слишком очевидно.

Основная масса тех, кто желает добиться успеха в продажах, посвящают практически все свои силы и время обретению новых (или хорошо забытых старых) знаний по продажам. Ходят на тренинги, покупают и читают книги, посещают вебинары… И так – без конца. “Вот еще надо подучиться, вот еще парочку секретиков, вот еще вот этот трениниг и вон та фишечка…”

Итог: по продажам они знают очень много. Каковы их продажи? Их нет.

А когда они, поняв это (знаю много, продаж нет, абыдно, да?), начинают-таки практику, то как и положено любому новичку в любой сложной и нелогичной сфере деятельности, тут же терпят серию неудач, и… Проникаются убеждениями в том, что им не хватает каких-то секретных знаний, снова погружаются в бесконечную учебу, затем – новые робкие попытки, точечные успехи при глобальном провале и далее – Вы уже поняли.

В результате всей этой “деятельности” формируются убеждения, которые, как мы видим на пирамиде, являются почти “контрольным пакетом” в исходе ситуации. Вот и получается, что при огромном багаже знаний по продажам и малюсеньком опыте человек напичкивается убеждениями о том, что “продажи – это не мое” и дальше одно из двух: или уходит из этой сферы совсем или (не знаю, что и хуже) становится тренером по продажам, наградив себя мифическими титулами и достижениями.

Как на самом деле все должно быть, если положить в основу процесса правильную работу с пирамидой обучения в продажах?

На самом деле просто. Залог успеха – убеждения в том, что честная продажа – это хорошо. Что Ваш товар (услуга) несут светлое, разумное, доброе, вечное. Что Вы реально решаете серьезные проблемы своих клиентов за адекватные деньги. Далее – достаточный для начала практической работы объем знаний о приемах, методиках и концепциях продаж, например вот этот. И практика, практика, и еще раз практика!

(Вполне очевидно, что человек, знающий десять приемов и три правила продаж, и реально практикующийся в применении их каждый день хотя бы по несколько часов с потенциальными клиентами, продаст гораздо больше, чем знающий тысячи приемов и концепций, но продолжающий бесконечно учиться, не так ли?)

Этим же образом, кстати, пирамида обучения в продажах наглядно объясняет нам, почему некоторые “выскочки”, обладая минимальными знаниями всевозможных “трюков”, “секретов” и “лайфхаков”, но будучи на сто пятьдесят процентов уверены в полезности и нужности своего товара и собственном великом будущем, обеспечивают своим бизнесам такие чеки и такую выручку, что многим “гурам” остается лишь нервно курить в сторонке.

Таким образом, пирамида обучения в продажах – очень эффективный и действенный инструмент, который для нас служит и картой, и компасом и попутным ветром.

И вот что нужно сделать прямо сейчас:

Перерисуйте эту пирамиду обучения себе в тетрадь (ту, где Вы записываете все, что связано с освоением продаж). Можно, конечно, и напечатать на принтере, но я рекомендую перерисовать ручками. Причем нарисуйте ее посредине листа.

Слева от каждого уровня распишите, что и как у Вас должно быть в наличии согласно данной пирамиды, чтобы все получилось (какие знания, какой опыт, какие убеждения).

Справа от пирамиды напишите, как обстоят дела у Вас со всем этим прямо сейчас – на каждом уровне.

А под пирамидой напишите, что и как нужно сделать, чтобы привести ситуацию в тот вид, который она должна иметь.

И будьте уверены: как только Вы это сделаете – Ваши продажи очень сильно поднимутся. Как говорил мудрый питон Каа, “Так всегда бывает”.

Пирамида обучения в продажах – мощнейший методологический инструмент, пользуйтесь обязательно!

А еще очень рекомендую освоить 112 приемов продаж, которые работают на ура в любом бизнесе – попробуйте сами.

 

Об авторе:

Павел Берестнев - предприниматель с 1999 года, автор многочисленных публикаций на тему онлайн и оффлайн-бизнеса, владелец ЕНС-Студии сайтов.

  • Виктор:

    Теория суха, мой друг Горацио (Гамлет), однако…
    Практика решает многие проблемы, но… правильно подмечено, что нужна уверенность в товаре и его нужности клиентам, а так же уверенность в своей возможности донести до клиента эту самую нужность и необходимость.

  • >
    0