Отказ в продажах не носит личного характера?

Отказ в продажах не носит личного характера?

Отказ в продажах – самая жуткая страшилка для начинающего (и даже для продвинутого) продавца.

По откровениям многих, порой страх отказа превышает страх смерти (не знаю, правда или нет, говорят, правда, за что купил – за то и продаю).

Соответственно, нужно как-то с этим “зверем” бороться. И какой же рецепт нам предлагают известные великие и могучие?

“Не волнуйтесь. Отказ в продажах не носит личного характера. Клиент же отвергает не лично Вас, а продукт, компанию и пр. – так что не берите в голову и спокойно продавайте дальше!”

С этой чушью есть ряд проблем.

Проблема первая. Это тупо не работает. Я не встретил еще ни одного новоиспеченного продавца, который сначала расстраивался бы от отказов, а потом, услышав данный “совет”, обрадовался и сказал: “А, точно! Это же не личное! Что ж Вы сразу не сказали?” – и с улыбочкой спокойно пошел работать дальше, уже не парясь по поводу отказов.

Проблема вторая, Мы знаем, что для успешных продаж мы должны любить наш товар или услугу. Этому нас учат те же, кто дает озвученный выше совет. С этой точки зрения, когда мы получаем отказ, который отвергает не нас, а наш товар и услугу (которую мы любим, верно?), то нас процитированная выше “успокоилка” нисколько не успокаивает.

Проблема третья. Если мы поверим, что отвергают не нас, а что-то другое, мы начнем стремиться к сокращению отказов, работая над этим “чем-то другим”, но только не над собой. Доведет ли это наши продажи до добра? Мягко говоря, сомнительно.

Одним словом, тут есть что обсудить, моя позиция – вот в этом видео.

А Вы что думаете по этому поводу? Носит отказ в продажах личный характер или нет? Высказываемся в комментариях! –

  • По разному бывает, однако… бывает фейс продавца НЕ понравился неизвестно почему или его манера говорить- клиент товар НЕ купит именно из-за этого. Стало быть отказ личного характера! А ежели товар по душе НЕ пришёлся. по причине, ведомой самому клиенту- тут уж о личной неприязни к продавцу речи быть НЕ может… Возможно ошибаюсь…

    • Павел Берестнев:

      Виктор, учитывая то, что настоящий продавец всегда всей душой болеет за свое коммерческое предложение, для него отказ в любом случае является отвержением его самого. У него на эмоциональном уровне эти вещи сливаются. Мы же знаем, что никакой объективной реальности нет, и каждый, кто нарывался на большое количество отказов, прекрасно это прочувствовал ))

  • Павел, возможно я ошибаюсь, но фактически должно звучать -не отказ в продажах, а отказ в покупках. Клиент отказывает а не продавец в данном контексте.

    • Павел Берестнев:

      Игорь, имеется в виду отказ в процессе продажи. В продаже участвуют две стороны – продавец и покупатель. И при отказе любой стороны отказ носит, как правило, личный характер.

  • Очень убедительно!

    Я лишь могу добавить к этому свои “ржавые 5 копеек”. Проблема этих “гуру” и иже с ними в том, что они не достаточно глубоко анализируют ситуацию и не пытаются глубоко копать. А это стоит делать.

    Почему?

    Да просто потому, что даже если знаешь человека не один год и приходишь к нему с деловым предложением. Особенно удивительно, если этот человек знал меня с одной стороны, а тут я такой “крутой бизнисменЪ” появился и пытаюсь ему что-то предложить (“навязать”, “впарить” и т.д. и т.п.). То…что он скажет? Ясно, как Божий день: “Нет!”

    Для него еще не понятно: “как этот Саня (Ваня, Вася или Петя), с которым вместе пиво пили – гайки крутили, заявляется ко мне, весь такой деловой, и предлагает какую-то ахинею под видом делового предложения? Да идет он лесом!”

    Это пример со знакомыми. С незнакомыми еще “смешнее”.

    Поэтому я считаю, что отказ стоит рассматривать с другой позиции. А именно с позиции трамплина для интересного разговора. Ведь это честно, когда человек говорит “нет”. Тогда с ним можно поговорить и разобраться. Хуже, если говорит “да”, а потом: “Извини, я поторопился. У меня то, у меня это…короче, я – пас!”.

    • Павел Берестнев:

      Александр, очень точное замечание! Сразу вспомнилось: “И, придя в отечество Свое, учил их в синагоге их, так что они изумлялись и говорили: откуда у Него такая премудрость и силы? не плотников ли Он сын? не Его ли Мать называется Мария, и братья Его Иаков и Иосий, и Симон, и Иуда? и сестры Его не все ли между нами? откуда же у Него всё это?” (Мф. 13, 54 – 56)

  • У меня как-то и сомнений никогда не было, что отказ от покупки, это отказ лично продавцу в узком или широком смысле (человеку или магазину). Если у продавца нет “проколов”, то единственная причина отказа: этот товар этому покупателю вообще не нужен.

    • Павел Берестнев:

      Лариса, если продавец предлагает покупателю товар, который ему не нужен – это ли не самый серьезный прокол? ))

      • Согласна, Павел, это катастрофа! И это ещё не продавец, ему ещё надо им стать )))

  • Наталья:

    Отказ носит очень часто личный характер, это я заметила и как продавец услуг, и как покупатель. Как покупатель я могу не купить только по тому, что мне не понравился продавец, хотя он еще и слова не успел сказать.

  • Павел, благодарю!
    Одно дело, когда сама подозреваешь, другое – когда тебе об этом сказали, особенно человек вашего уровня.
    Отвечаю на вопрос – что мне надо для мотивации. Тут 2 момента (и при этом они могут не совпадать):
    1. Мне надо разозлиться, такой здоровой злостью – и тогда я могу продать что угодно кому угодно. Но этой мотивации хватает не на долго, как правило, на 1-2 раза.
    2. Мне надо верить, что при этом я не причиняю вреда. Вот такой дефект хорошего воспитания “сиди, тебя не спрашивают”. Вряд ли он только у меня.

    • Павел Берестнев:

      По поводу вреда – я считаю, что каждый продавец должен давать Гиппократову клятву “Не навреди!” :-) Про злость – да, это работает, но, слава Богу, как Вы совершенно точно отметили, долго это длиться не может. Посему, будем искать другие, позитивные мотиваторы

  • Спасибо, Павел, очень просветляющее видео!

    • Павел Берестнев:

      Ярослав, я бы сказал “отрезвляющее”… Трезвение – очень важное направление развития личности предпринимателя. Впрочем, об этом в “Купеческой азбуке” мы еще немало поговорим…

  • Любой отказ огорчает, на первых порах он (отказ) действительно носит очень личный характер. Вызывает обиду и не желание далее работать, понижает самооценку. Почему на тренингах важны уроки психологии по вопросам отказов и прочих мелких и не очень пакостей. Испытал на собственной шкуре. Сейчас не впадаю в ступор при отказе или молчании, а думаю что сделал не так при организации продажи. Это очень важный вопрос, полагаю, что большинство новичков бросают заниматься продажами после первых неудач, а они оказываются есть у всех и у Павла наверное тоже?

    • Павел Берестнев:

      Конечно, тоже. Четыре года ежедневных отказов без малейшего просвета – это был мой начальный период )) тут на самообманах аффирмации не уедешь, нужно четко для себя решить, что добьюсь, мне это надо – тогда получится. А в “мягком, экологичном, с улыбочкой” режиме ни разу еще не видел, чтобы удавалось…