Меню

Нишевое эшелонирование рынка для начинающих

Автор: Павел Берестнев

Нишевое эшелонирование рынка для начинающих

Грозный термин “нишевое эшелонирование” на самом деле очень прост в применении и способен оказать большую помощь многим подписчикам “Кириллицы Продаж”. Ибо в ходе недавно проведенного опроса они жаловались на трудности с нишеванием.

Инструментов определения своей рыночной ниши и закрепления в ней очень много. Нишевое эшелонирование – один из моих любимых. По той причине, что оно достаточно просто для понимания и реализации и вместе с тем несет громадную практическую пользу для принятия бизнес-решений.

(Только не забывайте, что просто – не значит легко, да?)

Раскладывается нишевое эшелонирование следующим образом…

1. Сосредоточиваем мысли на продаваемых Вами товарах и услугах и на тех, кто у Вас их уже покупает (либо на тех, кто должен у Вас их покупать, если Вы пока только мечтаете о бизнесе).

2. Рисуем табличку (если больше нравится – матрицу) 3 х 3.

3. По горизонтали располагаем сегменты коммерческих предложений с точки зрения соотношения “цена/качество”, которые, как известно, классически обозначаются как эконом, стандарт и премиум. Или эконом, классик, ВИП… Слова подбирайте какие нравится.

4. По вертикали располагаем сегменты целевой аудитории с точки зрения их платежеспособности. Традиционно принято выделять богатых, нищих и всех, кто между ними (чтобы не произносить мифическую фразу “средний класс”).

(Почему именно “нищих”, даже не “бедных” или “слабо платежеспособных”? Рекмендую освежить в памяти заметку под названием “Эффективные бизнес-стратегии” – как говорил дядюшка Мокус, там – всё).

5. Получаем 9 эшелонов спроса/предложения, которые присутствуют на Вашем рынке (они есть на всех рынках за очень небольшим исключением – настолько небольшим, что на него не стоит тратить буквы).

6. Тщательно осмысляем эти эшелоны и пытаемся понять, какие из них – наши, а какие – нет. При этом обратите вниамние на важный факт: они друг с другом не конкурируют!

7. Выстраиваем свою работу (в том числе и позиционирование) таким образом, чтобы работать с нашими клиентами и отсекать “не наших”.

Эта работа – очень серьезный шаг к правильному нишеванию Вашего бизнеса. В том числе и по той причине, что тут мы говорим не про “миссию” и “философию”, а про продажи и деньги.

Теперь более подробно пробежимся и посмотрим, что означают нишевые эшелоны простыми русскими словами.

Я их все перечислю, а Вы применительно к каждому из них задавайте себе следующие вопросы:

1. Кто они – ТАКИЕ покупатели на моем рынке?

2. Какие конкретно товары и услуги, с какими характеристиками они желают покупать и сколько готовы за них платить?

3. Является ли то, что я продаю товарами и услугами, которые желают покупать представители именно данного эшелона?

Так Вам станет понятно, с кем из них Вам работать, а с кем – нет. Исходя из этого решать, что должно быть в Вашем ассортименте, а что – нет. И так далее.

Итак, перечень нишевых эшелонов:

Нишевой эшелон 1. Богатые клиенты, желающие на всем экономить и готовые поступиться качеством лишь бы отжать лишних три копейки с цены. Оноре де Бальзак знал одного такого. Николай Носов тоже – помните Скуперфильда и Скрягинса? Увы, это – портреты с натуры.

Нишевой эшелон 2. Богатые клиенты, не желающие переплачивать за товар/услугу более того, что она, по их мнению, реально стоит. “Да, у меня куча бабла, но это не значит, что я должен платить 500 рублей за товар, который для всех остальных стоит 150!”

Нишевой эшелон 3. Богатые клиенты, желающие вовсю наслаждаться своим богатством и тратить его с размахом. Они даже не посмотрят на товар или услугу, если это – не ВИП втридорога.

Нишевой эшелон 4. Клиенты, у которых есть деньги, но которые стремятся на всем экономить. Собственно говоря, у них деньги есть именно потому, что они их вечно экономят. Но при этом они знают и практикуют разницу между экономией и скупердяйством. Они не психи, они просто слишком “счетные”.

Нишевой эшелон 5. Клиенты, у которых есть деньги и которые живут по средствам. По крайней мере, стараются. Эти всегда ищут оптимальное соотношение по “цене/качеству”, они всегда ориентируются на среднее по рынку. Их не устраивает более низкое качество, но и за “шильдик” платить они не будут.

Нишевой эшелон 6. Клиенты, у которых есть деньги, но которые стараются принадлежать к каким-нибудь элитным или ВИП-кругам и любят понты. Соответственно, согласны за них платить даже в ущерб другим насущным потребностям, но в целом не нищенствуют. Обычно сильно закредитованы.

Нишевой эшелон 7. Нищие, не имеющие возможности поправить свое материальное положение и питающиеся “подножным кормом”, всем, что попадет под руку. При этом порой могут накопить на мороженку и купить ее раз в три месяца.

Нишевой эшелон 8. Нищие, старающиеся вытянуть свой уровень жизни на более высокий. Всегда ищут и берут лучшее за те мизерные деньги, которые у них есть, на “подножный корм” не согласны. Порой в этот эшелон на время попадают люди из эшелонов 4 – 6, их нужно уметь распознавать, ибо у них несколько иные покупательские предпочтения.

Нишевой эшелон 9. Нищие, которые готовы откусить себе палец, лишь бы казаться богатыми. Этих людей я даже описывать не буду, никогда с ними не работал и не работаю, ибо это – полный неадекват. А с психами я не имею дел принципиально.

Узнали своих? А также тех, кто Вам частенько попадается, но кого надо обходить стороной в Вашем конкретном случае?

Очень на это надеюсь.

Вот так выполняется базовое нишевое эшелонирование, если рассказывать про него совсем простыми и доступными словами.

Ну, как? Проясняется?

Пишите в комментариях (крутите страницу вниз, пока не появится форма комментариев) – мне очень интересно!

P.S. – И еще одна ремарка перед тем, как мы закончим. Нишевое эшелонирование – это не выполняемое Вами распределение клиентов по рынку. Они давно уже там распределены и без Вашего участия.

Это просто инструмент анализа и осмысления ситуации, которая уже сложилась и в которой Вам придется соображать, как лучше всего работать и зарабатывать на данном рынке.

Об авторе:

Павел Берестнев - предприниматель с 1999 года, автор многочисленных публикаций на тему онлайн и оффлайн-бизнеса, владелец ЕНС-Студии сайтов.

  • Александр Чуликов:

    Спасибо Павел за столь необычный подход к рассмотрению наших покупателей. Особенно понравились характеристики в описании ниш.
    Расписав так ниши, нужно и в УТП строить описание учтя то, что ждет потребитель. Очень интересно и необычно.
    Обязательно буду учитывать ваши характеристики при составлении своих описаний продуктов.

  • Павел, вы умница, и очень огорчены, окружающим нас обществом! Я не ожидал прочитать такой беспощадной наглядности и правды. Это великолепно и душераздирающе одновременно. Благодарю вас за эти строки. Мне они точно помогут в этой жизни. Не стану вас и эту статью ни хвалить, ни хулить! А может быть
    просто вы – революционер нового формата?

    • Павел Берестнев:

      Нет, никаких революций. И я ничем не огорчен – оно просто есть, как оно есть. С реальностью и работаем. Спасибо!

  • Ян Крауклис:

    Павел, привлекло знакомое слово… “НИША…”
    Но прочитав, понял, что это не то, чего жду я…

    Поиск НИШИ ДЛЯ БИЗНЕСА – когда планируете эту тему?

    Я так понимаю, что это поиск подходящего конкретно для меня, в данном конкретном регионе и в данное конкретное настоящее время бизнеса… Т.е. нахождение прибыльного занятия, которое бы учитывало мои способности и возможности, + потребности конкретного рынка с кем-то из этих девяти эшелонов клиентов…

    Как найти свою нишу для бизнеса?
    Будет такой урок, Павел?
    Когда?

    С уважением и пр.

    • Павел Берестнев:

      Ян, Вы немного не о том… то, что Вы говорите – это поиск темы для бизнеса. Идеи. И так далее. А нишевание – это поиск конкретного сегмента на конкретном рынке. Например, Вы решили заняться продажей наручных часов. И у Вас сразу перед глазами часовые салоны, бутики в торговых центрах, Алиэкпресс и все остальное, и вот тут возникает вопрос – как найти свою нишу на этом рынке часов и распозиционироваться со всеми остальными? Чтобы строго определенный контингент выбирал именно Вас? Вот что такое поиск ниши. А Вы скорее ведете речь о поиске темы (кстати, в этой теме потом нужно будет нишеваться, чтобы не конкурировать со всеми сразу, что бессмысленно). По выбору темы будет мастер-класс одним из первых. Думаю, через недельку )

      • Ян Крауклис:

        Спасибо, Павел!
        Я понял.
        Да, немного разная терминология – Вы правы!

        Конечно я говорил о поиске СВОЕЙ ТЕМЫ (СВОЕГО ПРОДУКТА, УСЛУГИ,..ИДЕИ…)

        Теперь понял и про НИШЕВАНИЕ. Это уже следующая задача, так ведь?

  • Инна Копичникова:

    Павел, очень интересно. Спасибо за новую идею. Как-то не приходило в голову классифицировать заказчиков с такой позиции) Но Вы прямо “повелитель матрицы”) Так круто используете этот инструмент. А у меня не получается делать матрицы на основе своих показателей, очевидно фантазии не хватает или опыта.

    • Павел Берестнев:

      Инна, тут фантазия не нужна, матрицы составляются не сами по себе, а под решение строго определенных задач. И идея эшелонирования не нова, конечно же. Это просто еще один инструмент. Скоро будут еще :-)

  • >
    0