Меню

Неизвестный вид продающего текста: ИПЭ

Автор: Павел Берестнев

Неизвестный вид продающего текста: ИПЭ

Я понимаю, что за такой “неизвестный вид продающего текста” ортодоксальные копирайтеры (а тем более гуру-учителя) захотят подвесить меня за пятку на ближайшей березе, но…

Но как коммерс с заслуживающим внимания опытом продаж, не могу им не поделиться, особенно в свете того, что слишком многие этим видом пренебрегают.

От чего их бизнес зачастую непоправимо страдает.

Что же это за неизвестный вид продающего текста? ИПЭ – расшифровывается как “инструкция по эксплуатации”…

Когда я завожу разговор в этом направлении, то обычно напарываюсь на яростное сопротивление и полное непонимание.

Как же так, ведь:

  • инструкция описывает характеристики товара и его эксплуатационные свойства, а также что и как надо делать для получения нужного результата;
  • известно, что эксплуатационные характеристики покупателя не интересуют, его интересуют только выгоды, поэтому инструкция по эксплуатации в продажах использоваться по определению не может;
  • известно, что покупатели – люди ленивые, поэтому когда они узнают, что для получения результата с помощью купленного товара надо предпринимать массу усилий (о чем говорит инструкция по эксплуатации – вон ведь сколько всего надо делать, и это так сложно!) – они ничего не купят;
    – и так далее…

Когда я слышу такие дикие вещи, мне становится странно.

По моему глубочайшему убеждению, все сказанное представляет собой ни что иное, как откровенный бред “улетевшего” теоретика, который никогда в жизни не видел ни одного живого покупателя.

Потому что на самом деле:

  • да, клиентов интересуют в первую очередь выгоды. Но им интересно, каким образом и за счет чего эти выгоды обеспечиваются, а также каков процесс их получения. И вот тут-то без нашего “неизвестного вида продающего текста” не обойтись, ибо инструкция по эксплуатации содержит всю эту информацию в концентрированном и систематизированном виде;
  • да, покупатели – ленивы, впрочем, точно так же, как и продавцы… и именно поэтому им важно понимать, каким образом получить от купленного товара выгоды максимально быстрым и простым способом. И тут опять же – ИПЭ (я думаю, Вы уже поняли, что эта аббревиатура означает) является вещью незаменимой;
  • одно дело, когда продавец голословно нахваливает товар и рассказывает про его чудодейственность, и совершенно другое – когда подобные заверения подтверждаются страницами официальной инструкции по эксплуатации. Собственно говоря, она выступает во многих случаях и как одно из весомых доказательств, без которых продающая презентация, сами понимаете, практически бессильна.

Как по-Вашему, если Вы подбираете себе, скажем, любой предмет бытовой техники, поможет ли Вам сделать более правильный выбор хотя бы беглое изучение инструкций по эксплуатации к вариантам, которые видятся лучшими?

Лично я всегда так делаю, и большинство моих знакомых – также.

И выкладывание PDF-версии инструкции по эксплуатации на карточку товарной позиции – очень хороший ход, и те Интернет-магазины электроники, которые это делают, поступают абсолютно правильно.

Поэтому не сбрасывайте со счетов этот неизвестный вид продающего текста (неизвестный только тем, кто никогда не продавал физических товаров и не общался с живыми покупателями).

Используйте ИПЭ эффективно и в свою пользу.

А если хотите освоить еще массу классных инструментов продаж, очень рекомендую изучить запись моего мастер-класса “112 приемов продаж Зига Зиглара в действии” – там их просто через край.

Об авторе:

Павел Берестнев - предприниматель с 1999 года, автор многочисленных публикаций на тему онлайн и оффлайн-бизнеса, владелец ЕНС-Студии сайтов.

  • Елена:

    Смотря что будет учить зксплуатировать… Например, инструкция по эксплуатации везения… Или судьбы… Или Инструкция по поиску удачи в вашей жизни… Мысли так и прут… Хорррошая идея, однако!!!

  • Виктор:

    Это очень действенный инструмент продаж, однако… Причём он работает и при покупке нового товара, и при наличии старого, но… без инструкции по эксплуатации и характеристикам товара. А ещё и отзывы помогают, только реальные, а НЕ враньё продавца… Я в инете часто ищу такие инструкции, ибо мне надо знать как обращаться со многими старыми, отданными мне приборами… Очень нужная статья…

  • >
    0