Если покупатель боится, что…

Если покупатель боится, что...

Конечно, скорее всего он не скажет, что он боится. Может, конечно, и скажет, но редко. По крайней мере, в моей практике признание покупателем своего страха — редкость.

Скорее, он будет демонстрировать свою осмотрительность (пусть так, мы не против :-)

Поэтому он может не сказать: «Я боюсь, что не справлюсь с освоением всего массива информации, которая есть в Личном кабинете Копирайтерской Лиги» (или что Берестнев его бросит один на один с материалами после оплаты подписки, или что Лига перестанет существовать через неделю, или чего бы там ни было он может бояться еще…)

Гораздо чаще от него можно услышать:

«Я не хочу, чтобы получилось так, как уже бывало [не важно, было ли это в его жизни на самом деле или только в воображении — для него все равно это по-настоящему — П.Б.]: купил доступ к куче материалов, запутался в них и в итоге только зря потратил время и деньги, применить все равно не смог…»

Опасение (читай: возражение) может быть любым. Суть та же.

По моему опыту, один из самых классных вариантов ответа на такое возражение может звучать следующим образом (это не более, чем пример):

«Да, я прекрасно понимаю Ваши опасения. На самом деле Вы в них не одиноки, они объяснимы и логичны. Хорошо, что 6-летний практический опыт использования лиговчанами материалов Лиги этих опасений не подтверждает. В свое время, например, в Копирайтерскую Лигу пришла Ольга, которая также опасалась, что не сможет сориентироваться в материалах, но вскоре убедилась, что может запросто отыскать то, что ей нужно за пару минут, ухватив логику размещения материалов в Личном кабинете.

Другой лиговчанин — Александр — был очень скептично настроен по отношению к материалам Лиги, всерьез не веря, что найдет в них ответы на свои вопросы. Был приятно удивлен, когда нашел ответы на половину своих вопросов сразу, в Медиатеке, а вторую половину задал лично мне, мы провели серию вебинаров, разобрали эти вопросы, а записи приобщили к уже имеющимся материалам — это в Лиге обычная практика для таких случаев.

Копирайтер Наталья признавалась мне, что когда первый раз зашла в Личный кабинет Лиги, у нее было ощущение, что на нее «упал гигантский книжный шкаф». Но это ощущение быстро прошло, когда она начала просматривать содержимое разделов, и у нее сразу же созрел четкий план изучения и внедрения материалов Лиги: какие — сначала, какие — потом. Ведь сокровищница Лиги — это энциклопедия, к которой Вы прибегаете для решения конкретных проблем.

Разумеется, если желаете, я могу дать Вам контакты Ольги, Александра, Натальи и всех остальных, они подтвердят мои слова».

Работает замечательно!

Правда, чтобы им воспользоваться, у Вас должны быть соответствующие правдивые истории тех, кто уже сделал покупку.

Поэтому:

а) если у Вас уже есть довольные покупатели, опросите их и выясните, какие опасения их преследовали перед принятием покупательского решения, и как у них в итоге сложились дела с Вашим решением их проблемы (предложите подарок или скидку за ответ — соберете больше материала);

б) если у Вас пока никто ничего не купил, сразу поставьте себе задачу на перспективу: как только появятся покупатели, выполняйте с ними пункт а)

Кстати, совершенно не обязательно дожидаться, пока Вам выдвинут соответствующее возражение, чтобы пустить в ход ту или иную историю.

Если Вы будете рассказывать эти истории на своем сайте, в рассылке, в продающих текстах и пр., подобных возражений станет выдвигаться гораздо меньше.

Применяйте и делитесь своим опытом и мыслями в комментариях!

  • Пункт «а» работает всегда. И в моем случае приносит повторную продажу)) как-бы бонусом.

  • Пункт «а» очень действен, однако… Как только получен успех в деле- сразу идёт его закрепление (установление доверия покупателя к своей персоне). Обзавелись покупателями- решайте их проблемы с выгодой для себя!

    • Павел Берестнев:

      Виктор, очень точное замечание по поводу закрепления отношений с покупателями. Это Вы знаете, что собираете их истории для того, чтобы лучше продавать свои товары и услуги в дальнейшем. А для покупателя факт Вашего интереса и подобные разговоры — это всегда проявление заботы и участия с Вашей стороны. Обязательно при этом поинтересуйтесь, все ли у него нормально с использованием покупки, нужна ли помощь (и можно заодно спросить и о том, не знает ли он, кому Вы еще можете помочь?))