Трипваер

“Трипваером” называют товар, предлагаемый потенциальному клиенту за небольшую цену (с большой скидкой) на входе в воронку продаж. Классический вариант – предложение приобрести нечто ценное за символическую цену сразу после подписки на рассылку.

Главными целями “трипваера” считаются: а) превращение потенциального клиента в действительного покупателя и б) покрытие (хотя бы частично) расходов на привлечение трафика.

Чтобы лучше понять, какие “трипваер” должен решать задачи и соответственно – как сделать его эффективным, следует начать с выяснения смысла и значения самого термина.

И здесь мы вновь сталкиваемся с тем, что основное большинство “трипаеристов” просто заимствует этот американский термин напрямую, даже не задаваясь вопросом о значении самого слова.

Вот, например, как объясняет, что такое “трипваер” создатель “Автоворонки-ком” Мария Солодар, а вместе с ней практически и весь Рунет (это снимок экрана, а не видео, поэтому жать на кнопку воспроизведения бесполезно )) –

Что такое "трипваер" по мнению Марии Солодар

 

А вот словарь определений “Гугл-переводчика” (и другие словарные издания) имеет относительно “трипваера” совершенно иное мнение – выделено красным –

Что такое трипваер на самом деле

И когда взглянешь на него, снова начинают шевелиться волосы: господа продавцы, это что за отношение к потенциальному клиенту?!

Что мы собираемся с ним делать посредством “трипваера”?!

Вот что такое трипваерИтак, что же он такое, согласно подлинному значению термина?

Представьте себе прекрасно всем знакомые по фильмам про войну “растяжки” с гранатой. Представили?

Так вот, термин tripwire обозначает ту самую веревочку, которая, будучи задета ногой жертвы, выдергивает чеку из гранаты и обеспечивает взрыв (и соответственно, разрыв в клочки того, кто был настолько неосторожен, что попался).

[Интересно, в какой момент этого действа предполагается установить финансовые отношения с покупателем, задевшим “веревочку”? Имеется в виду собирание разлетевшихся после взрыва в разные стороны купюр что ли?]

Если попробовать подобрать более “экологичное” и менее кровожадное объяснение, то термином tripwire можно обозначить ту веревочку, натянутую у земли, задевание которой вызывает срабатывание ловушки или включение сигнализации.

А как еще можно представить "продукт-ловушку"?Отсюда первые осмысленные попытки переложить “трипваер” на русские слова: “продукт-ловушка”.

Но и такие трактовки вызывают недоумение. Если это – “ловушка” для нашего покупателя, то как мы сможем подружить этот термин в своем сознании и подсознании с нашим главным принципом, гласящим: “Продажа – это действие НЕ С покупателем, а ДЛЯ покупателя и в интересах покупателя?”

Никак.

Возникает сильный подсознательный когнитивный диссонанс, мешающий эффективно продавать (в том числе и делать эти “трипваеры” эффективными – кому захочется брать на душу грех с “ловушкой” или “растяжкой”?)

Если же речь о некоей “сигнализации”, срабатывающей от приближения покупателя, то получается, что покупатель – это “нарушитель территории”, от которого надо ставить сигнализацию?

Некоторые специалисты порождают другую русскоязычную версию термина: “продукт-наживка” или “продукт-приманка”. Вроде бы всем родные и понятные метафоры, но от них снова разит цинизмом и диссонансом.

Продукт-наживка?“Наживка” – это нечто такое, что насаживается на крючок, на который нам нужно “поймать покупателя”. Думаю, вряд ли найдется хотя бы один рыбак, который честно и искренне считает, что рыбалка – это действие для рыбы и в интересах рыбы. Что ждет существо, захваченное крючком? В лучшем случае – его отпустят, в худшем же…

Если эта метафора что-то и демонстрирует (причем, очень наглядно!) – так это вопиющую разницу интересов того, кто насаживает наживку и того, кто ее заглатывает.

Они находятся на диаметрально противоположных вершинах пищевой цепи.

В наше понимание продажи это снова никоим образом не вписывается.

Продукт-приманка, наверное, выглядит вот такЕсли же говорить о “приманке”, то ассоциативный ряд начинается с мышеловки. Которая в лучшем случае прищемляет жертве хвост, в худшем – переламывает хребет (но даже и “в лучшем случае” того, кто попался в мышеловку, не ждет ничего хорошего ).

Все эти нестыковки в терминологии очень сильно мешают нам эффективно продавать и чувствовать при этом свое дело нужным, верным и правильным (ибо решение проблем других людей, бесспорно, таковым и является). Именно подобные нестыковки сильно повинны в том “ступоре”, который сковывает многих продавцов и предпринимателей и каком-то чувстве стыда и “неудобства” за то, что мы предлагаем клиенту что-то за деньги.

Чистота терминов, как известно – основа взаимодействия сознания и подсознания и соответственно – достигаемых (или оказывающихся недостижимыми) результатов.

Но если исходные термины для нашей работы не годятся, что будем использовать взамен? Потому что минимальная продажа на входе в воронку – действительно важный и нужный компонент любой продающей системы.

Опустим многодневные размышления, кипы исписанных бумажных листов и копания в словарях синонимов. Изложим сразу итог этой непростой и кропотливой работы.

В чем заключается суть рассматриваемой торговой ситуации? По моему глубочайшему убеждению в том, что мы приглашаем нашего покупателя в мир наших платных решений. Зовём его попробовать.

Мы его туда не заманиваем с помощью “приманки”.

Мы не кидаем ему соблазнительную и аппетитную “наживку”, внутри которой притаился безжалостный и смертоносный “крючок”.

Мы не ставим на него “растяжек” и “ловушек” и не устанавливаем “сигнализаций”.

Мы его приглашаем. Приглашаем настойчиво, то есть зовём. Захотел – откликнулся, не захотел – не откликнулся (у “трипваеристов” на самом деле так же, но они почему-то хотят быть уверенными, что у них клиент не сможет “не захотеть”).

Соответственно, нужный термин – это “товар-зов” или сокращенно ТЗ.

Именно этот термин мы и будем употреблять на данном сайте, в “Записной книжке продавца” и Копирайтерской Лиге Павла Берестнева.