Консультационные продажи: как они работают

Консультационные продажи: Как они работают

Консультационные продажи — мой любимый (и по глубочайшему убеждению, основанному на многолетнем опыте — единственный нормально работающий) подход к продажам в Рунете.

(Конечно, не только в Рунете, но именно там я работаю уже не первый десяток лет).

Эффективность и приятность (как для продавца, так и для покупателя) консультационных продаж заключается в том, что они основаны на золотом правиле бизнеса вообще и продаж в частности, которое гласит:

Вы сможете добиться в жизни всего, чего захотите, если поможете достаточному количеству людей добиться того, чего хотят они.

Консультационные продажи, таким образом, имеют своим стержневым принципом решение проблем Ваших потенциальных клиентов с помощью продаваемого Вами товара (услуги).

Вроде бы очевидный принцип, да? Но тут есть немало нюансов, без соблюдения которых консультационные продажи работать не будут, а станут одним сплошным мучением. Читать далее Консультационные продажи: как они работают

Формула АПОРТ! при подготовке продающего вебинара

Формула АПОРТ! при подготовке продающего вебинара

Я полагаю, что формула АПОРТ! Вам прекрасно известна из моих материалов, посвященных копирайтингу. Если нет, то под данной заметкой есть возможность получить бесплатно шикарную книгу «5 тайных формул безотказного копирайтинга», где описана как формула АПОРТ, так и еще четыре потрясающих копирайтерских формулы.

Здесь же я хочу показать Вам пример использования «АПОРТ!» при планировании продающего вебинара и составления его презентации (сфера ее применения на самом деле поистине безгранична, и данная заметка — не более чем один из миллиона примеров). Читать далее Формула АПОРТ! при подготовке продающего вебинара

Почему не работает Ваш контент и Ваша реклама? Одна из причин…

Почему не работает Ваша реклама и контент - одна из причин

Почему не работает то, над чем упорно работаем мы? Распространяем статьи — их читают не так, как нам хотелось бы, либо не читают вообще. С электронными книгами — примерно то же самое. На наши рекламные объявления кликают плохо (а то и вообще не кликают).

Короче говоря, усилия не окупаются. Почему?!

Хм… на самом деле может быть миллион ответов на вопрос «почему». Некоторые из них очевидны, о других мы просто не задумываемся (хотя они тоже очевидны). И сейчас я Вам расскажу об одном из таких ответов. И может начнет прояснятся, почему не работает (контент, реклама, все остальное) или работает не так, как хотелось бы.

Итак, Вы написали статью и решили «двинуть» ее по Интернету. Прекрасно. Она посвящена семи полезным советам о том, как правильно срезать болотную кувшинку. Чудесный материал, очень полезный контент… но вот вопрос: а кому он, собственно, интересен? В большинстве случаев мы не хотим копать узкие ниши. В том числе, например, нас напрягает копание в сотнях и тысячах низкочастотных запросов, нам хочется те, где поисков побольше, верно? И все в таком духе. Чем больше народу там, куда. мы лезем, тем типа лучше. Мол, кому надо, тот обязательно увидит, заинтересуется и… Читать далее Почему не работает Ваш контент и Ваша реклама? Одна из причин…

Первая продажа: как к ней относиться?

Первая продажа: Перо Жар-птицы или статистическая погрешность?

Сегодня один из моих подписчиков и клиентов на консалтинге написал мне восторженное письмо:

«Павел, ура!!! Я ликую!!! Столько проб и ошибок, столько экспериментов, вариантов, комбинаций, бессонные ночи, и вот она — первая продажа!!! Душа поет…»

Оставшуюся часть поэтического восторга опускаю, да и количество восклицательных знаков я порядком сократил.

Не поймите меня неправильно: я очень за него рад, очень! Тем более, что он мой давний подписчик и регулярно у меня консультируется по отдельным тактическим вопросам. Но все-таки годы бизнеса и продаж научили меня некоей осторожности, о которой я и решил написать данную заметку.

Итак, Вы создали определенный бизнес-механизм, и вот, наконец, он принес Вам долгожданную первую продажу! Отлично, поздравляю. Скорее всего Вы думаете, что поймали-таки удачу за хвост и сели на золотую жилу. Возможно, Вы правы. А может быть и нет. Не спешите бросать все остальное и бурно развивать «выстрелившую» тему. Давайте вначале удостоверимся, что первая продажа в данном случае — это действительно «перо Жар-птицы» (свидетельствующее о том, что птица есть и ее-таки можно изловить), а не статистическая погрешность (а вот если так — то ловить там нечего).

Я обычно использую следующие критерии. Читать далее Первая продажа: как к ней относиться?

Что чувствует клиент: позаботились или позабавились?

Что чувствует клиент: позабавились или позаботились?Что чувствует клиент, на самом деле мало кому интересно.

По крайней мере, до тех пор, пока этот клиент — не Вы сами.

Вот тогда это приобретает действительно первостепенную важность. С этого и начнем.

История первая: как с Берестневым позабавились

Давно это было, но до сих пор помнится. Купил я сотовый телефон. Выбрал, помню, самую навороченную модель, принес домой, хотел поставить на зарядку, но при попытке вставить шнур в гнездо, гнездо провалилось внутрь вместе со шнуром. Понес обратно, но когда объяснил продавцу, что произошло, тот посмеялся, и сказал, что так не бывает.

— То есть Вы хотите сказать, что я вру? — я реально удивился.
— Конечно — кивнул продавец.
— А как я смог, по-Вашему, продавить шнуром гнездо внутрь, а главное — зачем?!
— Откуда я знаю? Это Вы сделали, не я.
— И менять не собираетесь?
— Не собираюсь.
— Хорошо, тогда я прямо сейчас при всех покупателях выброшу его тут в мусорный контейнер.
— Пожалуйста. Что хотите с ним делайте, хоть гвозди забивайте.
— И Вы считаете, то такое отношение к покупателю — нормально? Читать далее Что чувствует клиент: позаботились или позабавились?